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Unterschiedliche Kulturen führen auch zu unterschiedlichen Geschäfts- und Verhandlungsgebaren. Mit deutscher Effizienz und Arroganz verärgert der Unternehmer seine Geschäftspartner - gerade in Ost- und Mitteleuropa. Wer sich gar nicht mit der Kultur seines Geschäftspartners befasst, wird über so manche Reaktion staunen und unvermeidlich Fettnäpfe erwischen.

Artikel von Cathrin Günzel, erschienen in der Zeitschrift “Wirtschaft & markt”, 9/2007.

Raus aus dem Flieger, Vertragsentwurf auf den Tisch, Ruck zuck Paragrafen checken, Unterschrift, Geschäft gebongt. Zurück in den Flieger. Effektiv, gründlich, schnell. Die deutschen Geschäftsleute hatten ihren Tag in Budapest gründlich geplant. Nichts konnte schief gehen, alle Tücken waren durchgespielt. Bis auf den Kaffee. Den schenkten die ungarischen Verhandlungspartner unermüdlich ein - und würdigten das Vertragswerk keines Blickes. Ein bisschen Kaffeeklatsch, ein Kekschen? Heimliche Blicke auf die Uhr, den Plan im Nacken. Die Deutschen wollten verhandeln, die Ungarn quatschen. So schien es zumindest.

“Das war einer unserer ersten Auftritte in Ungarn vor vielen Jahren. Euphorisch flogen wir ein, wollten sofort über den Vertrag reden - und die Ungarn wollten stattdessen Kaffee trinken, so haben wir das empfunden”, erinnert sich Jörg Zeissig, General Manager der LMI Leipziger Messe International GmbH. Die deutsche Effizienz kam im ehemaligen Ostblockstaat schlecht an: “Die Ungarn lieben es, erst einmal eine persönliche Beziehung aufzubauen, die soziale Ader potenzieller Geschäftspartner zu prüfen - ob das soziale Zusammenspiel funktioniert oder nicht.” Heute kennt der Messe-Manager die Untiefen des Osteuropa-Geschäfts und weiß Gefahrenzonen diplomatisch zu umschiffen: “Mit elegantem Einstieg und Feingefühl geht alles leichter.”

Ungarn: Blumen für die Frau Mama

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft - das gilt besonders in Ungarn, weiß Hans E. Gollan, Geschäftsführer der GM Umwelt- und Energiewirtschaft GmbH aus Dresden, der sein Unternehmen mit Hilfe der LMI drei Mal erfolgreich auf Messen in Budapest präsentierte: “Nette Gesten schätzen die Ungarn sehr. Zum Beispiel eine Flasche Sekt oder Champagner für den Bauamtsleiter, wenn man eine Genehmigung abholt. Oder ein Päcken Kaffee für seine Sekretärin. Wer allerdings eine Flasche Wein mitbringen möchte: Vorsicht! Die Ungarn sind sehr stolz auf ihren Weinanbau - also sollte es spezieller ungarischer Wein sein. Wer sich nicht auskennt, sollte auf Wein als Gastgeschenk lieber verzichten”, erläutert der 50-jährige Sachse. “Wer seine Geschäftspartner besser kennt, kann ihnen auch kleine Wünsche erfüllen. Das Geschenk darf den anderen jedoch nicht kompromittieren. Dafür muss man aufmerksam zuhören können - oder Wünsche konkret erfragen. Einer meiner Geschäftspartner freute sich zum Beispiel über eine Funkklingel für seinen Garten.” Der Geschäftsmann ist “Veteran” im Ost- und Mitteleuropageschäft, seit über einem Jahrzehnt unter anderem in Ungarn aktiv. Für Erfolg im Business gilt nach seiner Erfahrung: Loben, loben, loben. Zum Beispiel die Kompetenz, die der ungarische Partner mitbringt - und die Sympathie, die er ausstrahlt. Geschäftliche Kühle ist fehl am Platz, offenes Austragen von Konflikten unbeliebt. Persönliches Interesse und Vertrauen sind immens wichtig. In Ungarn gilt: Zeit mitbringen, lieber zwei oder drei Besuche einplanen, bevor es zum Vertragsabschluss kommt.

“Ungarn mögen es auch, in angesagte Restaurants oder gute Weinkeller eingeladen zu werden, denn die Restaurantpreise sind für ungarische Gehälter sehr hoch”, erklärt Gollan. Doch die Ungarn laden auch selber gerne ein - sogar in den heimischen Garten: “Dann ist man in der Wertschätzung eine Stufe nach oben geklettert.” Wohnt die Frau Mama mit im Haus des Gastgebers, sind Blumen oder ein kleines Präsent nie verkehrt. “Tipp: Vorher fragen, wer anwesend sein wird und eventuell die Erlaubnis einholen, auch der Gattin ein kleines Gastgeschenk oder Blumen mitzubringen.” Für jeden Geschäftstermin in Ungarn gilt: Schlampige oder legere Kleidung ist absolut tabu. “Kurze Hosen sind ein Affront für ungarische Gastgeber, auch bei 39 Grad Hitze. Bei einer Einladung in den Garten ist ein leichter Sommeranzug oder ein leichtes Kostüm beste Wahl”, so Gollan, “Overdressed zu erscheinen, wäre genauso falsch.” Es könne übrigens durchaus passieren, dass der Hausherr einem schwitzenden Gast eine kurze Hose anbietet: “Annehmen”, rät Ungarn-Experte Gollan, “Aber bloß nicht die eigene schon vorbereitet im Gepäck haben!” - das wirke berechnend. Mit Smalltalk über Politik oder Geschichte kann sich der Gast aber genauso in die Nesseln setzen: “Die Ungarn sind stolz auf ihre über 1000-jährige Geschichte. Viele Gebiete, zum Beispiel im heutigen Rumänien, gehörten einst zu Ungarn. Wer sich da nicht auskennt, sollte besser die ‚Gusche’ halten, wie wir in Sachsen sagen.” Vor dem Gehen: Für die Einladung danken. “Der Gastgeber soll fühlen, dass es Ihnen gefallen hat”, empfiehlt Gollan. Dankesreden erwarten die Ungarn übrigens auch nach Vertragsabschlüssen - und eine kleine Feier außerhalb des Büros. “Dazu jedoch ohne Absprache nie den Stellvertreter einladen, nur weil der Boss im Urlaub ist. Dann ist der Chef sauer.”

Tschechische Republik: Nicht ohne “Ingenieur”, bitte!

Auch Tschechen oder Polen möchten mit ihren Geschäftspartnern nicht nur über Big Business sprechen: Erfolgreicher ist, wer auch private Dinge wie Familie und Hobbys beim gemeinsamen Essen nicht ausblendet. Zu viel Vertraulichkeit schlägt den Tschechen allerdings auf den Magen: Titel sind enorm wichtig. Ein Herr Ingenieur Hawelka, der nur mit “Herr Hawelka” angesprochen wird, ist schnell vergrätzt. “Das kann als Beleidigung aufgefasst werden”, weiß der Dresdner Geschäftsmann Hans E. Gollan aus Erfahrung. Auch Unpünktlichkeit mögen die tschechischen Geschäftspartner nicht - weder im Geschäftsleben noch privat. Zumal den Deutschen der Ruf vorauseilt, pünktlich, genau und ordnungsliebend zu sein. Wer sich also verspätet: unbedingt anrufen und entschuldigen. Wie die Ungarn mögen auch die Tschechen bei der Kleidung im Geschäftsleben keinen Schlendrian, tendieren zu einem eher konservativen, förmlichen Stil.

Polen: Keine Witze über Religion

Über die katholische Kirche und den Papst sollte sich ein deutscher Unternehmer im katholischen Polen jeden Witz verkneifen. Betont gute Manieren, Charme, Sympathie und Verständnis sind im Geschäft wie auch im Alltag wichtig, kleine Komplimente gehören dazu. Auch am Telefon wird korrekt gegrüßt und verabschiedet. Auf die Titel seines Gegenübers sollte der deutscher Geschäftsmann gut achten, denn: Die Anrede mit Familiennamen ist generell verpönt - ja, gilt sogar als rüpelhaft. Deshalb wird stattdessen der akademische oder dienstliche Titel gewählt - oder im Notfall auf “meine Dame” beziehungsweise “mein Herr” zurückgegriffen. Bei größerer Vertraulichkeit gehen auch Herr-/Frau-Formen sowie “Sie”, kombiniert mit dem Vornamen. Und: Polen sind auch im Geschäfts- und Berufsalltag schneller beim “Du” als Deutsche - selbst in großen Unternehmen oder Behörden, über Hierarchieebenen hinweg.

In Termindingen sind polnische Geschäftsleute oft angenehm flexibel - es ist also durchaus möglich, sich mit wichtigen Managern auch kurzfristig zu verabreden. Dafür nehmen es polnische Partner im Allgemeinen nicht krumm, wenn sie nett und charmant an getroffene Absprachen oder verabredete Termine erinnert werden. Konflikte versuchen polnische Manager übrigens schon im Vorfeld zu vermeiden - das gehört in Polen zum guten “Handwerk” eines leitenden Angestellten. Abschlüsse werden in Polen - ähnlich wie in Russland - nicht immer im Büro gemacht, sondern auch beim gemeinsamen Essen oder bei halb-privaten Freizeittreffs von Geschäftspartnern. Da schickt es sich auch nicht, nach einer Einladung zu früh wieder aufzubrechen. Und wer gar zu einem Besuch nach Hause geladen wird, darf ein kleines Gastgeschenk nicht vergessen. Wem gar nichts anderes einfällt, der bringt einen schönen Strauß Blumen mit. Am besten eine ungerade Zahl Blüten ausgepackt überreichen. Aber Achtung: Auf keinen Fall rote Rosen - die sind Flirtenden vorbehalten - oder Begräbnisblumen wie Chrysanthemen. Über Politik sollte im Small Talk nur parlieren, wer sich damit auskennt - Interesse an ihrer Geschichte schätzen die Polen jedoch sehr.

Russland: Geduldsprobe mit Wodka

“In Russland werden Geschäfte ein bisschen anders gemacht”, berichtet General Manager Jörg Zeissig von der LMI Leipziger Messe International GmbH. Wer auf dem russischen Geschäftsparkett erfolgreich agieren will, braucht Verbindungen, Kontakte - und eine erprobte Leber. Denn dass die Russen beim Essen mit Geschäftspartnern ordentlich Wodka auftischen, ist kein Gerücht. “Das Business findet in Russland nicht am Schreibtisch oder im Kämmerlein statt, im Büro bereitet die zweite oder dritte Riege alles vor. Grünes Licht für einen Abschluss dagegen wird vom Boss oft in Bars oder Restaurants gegeben.” Und da gehe es zünftig zur Sache. Auch Gäste sollten Toasts ausbringen. Hauptsache, die persönliche Chemie stimmt. Dann könne sogar “zack, zack” gehen mit dem Geschäft. Im Allgemeinen brauchen Verträge im russischen Riesenreich aber viel Geduld. Denn Geduld gilt als eine Tugend. Geduld braucht es auch, einen Termin zu bekommen - der dann durchaus spät beginnen kann und auch viel länger dauern als geplant. Pünktliches Erscheinen ist wichtig - auch wenn der russische Geschäftspartner eine oder zwei Stunden zu spät eintreffen sollte. Eine Einladung nach Hause zeugt von sehr guten Geschäftsbeziehungen. Dann gilt: Pünktlich sein und kein zu billiges Gastgeschenk einpacken. Ohne Blumen geht gar nichts, die Zahl der Blüten sollte ungerade sein. Tischreden am Abend sind an vielen Tafeln gängiges Ritual. Wer nicht spontan ist, sollte Toasts vorbereiten. Und nicht zu vergessen: Bei den vielen Nationalitäten, die in Russland zusammenleben, sind auch die kulturellen Mentalitäten sehr verschieden.

Kommt es zu Verhandlungen, sind russische Geschäftsleute ausdauernd und nicht zimperlich: Bloß nicht jedes Wort auf die Goldwaage legen! Manchmal weht ein rauer Wind oder es wird emotional und temperamentvoll. Durchhalten: Geduld ist in Russland auch bei Verhandlungen eine wichtige Tugend. Und immer Einheit im Team präsentieren.

Intuition ist (fast) alles

Jeder kann bei Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern ein Fettnäpfchen erwischen. Das ist nicht gleich der Untergang des Abendlandes und Ende jeder Verhandlung. Doch zum Tagesgeschäft übergehen ist oft auch nicht angebracht. Also: Peinliche Situationen nicht unter den Teppich kehren, sondern tapfer lächeln und sich sehr höflich entschuldigen. Bei Unsicherheiten einfach nachfragen. Erste Voraussetzung für gute Geschäfte: “Die sozialen Sensoren anschalten”, wie Jörg Zeissig es nennt. Dabei lohnt es sich, auch abseits knallharter Geschäftsfakten zu kommunizieren und sich persönlich zu “beschnuppern”: “Deshalb bemühen wir uns um Social Networking. Das öffnet Türen und bringt den Unternehmen oft mehr. Auf diese Weise haben wir schon Freundschaften geschaffen, Grundlagen für Netzwerke.” Kleine Business-Gewächse brauchen eben den richtigen “Beziehungsdünger”.

Themen: Kommunikation, Kultur, Unternehmen, Wirtschaft